隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的日益普及，鋁合金門(mén)窗代理商的商店人流量越來(lái)越少。然而，消費者對鋁合金門(mén)窗的總需求并沒(méi)有減少，也就是說(shuō)，剛性需求一直存在。那么為什么沒(méi)有人去建材市場(chǎng)了呢？業(yè)內人士認為，隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，鋁合金門(mén)窗代理商的銷(xiāo)售渠道發(fā)生了變化。從家庭到企業(yè)的原始購買(mǎi)方式發(fā)生了變化。具體表現為購買(mǎi)次數減少，單次購買(mǎi)數量增加，無(wú)形渠道取代零售渠道。

一、鋁合金門(mén)窗市場(chǎng)都有哪些隱形渠道

按采購量大小或者重要性分，有工程渠道、設計師渠道、家裝公司渠道等。其中工程渠道是鋁合金門(mén)窗采購量最大的渠道，同時(shí)也是公關(guān)最難的渠道，有時(shí)采購會(huì )采用招投標方式。決定工程采購的關(guān)鍵因素有：鋁合金門(mén)窗品牌知名度、資源(人脈關(guān)系)、產(chǎn)品適合工程程度、高質(zhì)低價(jià)等;決定設計師渠道采購的主要因素有：人脈關(guān)系、回扣等;家裝公司渠道與設計師渠道類(lèi)似，也主要是人脈關(guān)系、返點(diǎn)等。除以上三種外，一些渠道如網(wǎng)購、團購等，也具有一些“隱形”的性質(zhì)，是目前新興的銷(xiāo)售通路，值得鋁合金門(mén)窗商家嘗試，并且未來(lái)會(huì )占據銷(xiāo)售的顯著(zhù)份額。

二、鋁合金門(mén)窗商家如何打通隱形渠道

首先要求鋁合金門(mén)窗廠(chǎng)家和加盟加盟商轉變觀(guān)念，擯棄坐商思想，將隱形渠道視為主要銷(xiāo)售方式。在代理鋁合金門(mén)窗品牌之初，就要建立相應的隱形渠道組織架構，招聘隱形渠道開(kāi)發(fā)、維護人員。老板不愿意或者不喜歡與人打交道不影響商家的組織架構和人員設立。澳威門(mén)窗認為鋁合金門(mén)窗代理商在隱形渠道開(kāi)發(fā)上應不遺余力地利用自己的人際關(guān)系。為防止隱形渠道人員不穩定，應盡量找自己信得過(guò)的人擔任，這些人員應具有成熟、善于溝通、忠誠于商家等基本素質(zhì)。

隱形渠道開(kāi)發(fā)的一個(gè)關(guān)鍵是設定返點(diǎn)，包括購買(mǎi)方的利益點(diǎn)、隱形渠道開(kāi)發(fā)人員的利益點(diǎn)等。對于購買(mǎi)方(設計師大多數時(shí)候屬于間接購買(mǎi)方的性質(zhì))返點(diǎn)的性質(zhì)，等同于鋁合金門(mén)窗商家自己的分銷(xiāo)商。在隱形渠道開(kāi)發(fā)中，鋁合金門(mén)窗代理商應該更清楚“只有永遠的利益，沒(méi)有永遠的朋友”的意義，利益始終是一個(gè)連接點(diǎn)，沒(méi)有利益，生意無(wú)法長(cháng)期延續。但是利益點(diǎn)的多少關(guān)系到商家、采購方以及顧客利益，因此要結合實(shí)際制定合理的利益點(diǎn)，做到平衡商家、采購方、員工、顧客多方關(guān)系，既不可對顧客“殺雞取卵”，更不能對采購方“卸磨殺驢”。

鋁合金門(mén)窗市場(chǎng)隱形渠道是一種有限資源，開(kāi)發(fā)隱形渠道的性質(zhì)就是瓜分門(mén)窗市場(chǎng)份額“蛋糕”。未來(lái)，隱形渠道的銷(xiāo)售量必將占據絕大部分鋁合金門(mén)窗市場(chǎng)需求量，誰(shuí)搶先占領(lǐng)，誰(shuí)就能獲得未來(lái)的生存空間。而鋁合金門(mén)窗代理商的隱形渠道一旦建立，需要持續維護，將其變成可持續的渠道資源。

1/5