小威在門(mén)窗家居行業(yè)摸爬滾打10來(lái)年了，怎么算也可以算得上是個(gè)老油條了，呆的時(shí)間長(cháng)了，就發(fā)現了一個(gè)店面經(jīng)常發(fā)生但卻難以很好解決的問(wèn)題：在門(mén)窗加盟店，導購員需要經(jīng)常面對顧客的問(wèn)題甚至質(zhì)疑，此時(shí)，應該如何應答才能讓顧客心悅誠服、高高興興的接受這筆生意呢？下面，小威就一個(gè)關(guān)于價(jià)格方面的問(wèn)題來(lái)舉例討論一下。

     比如顧客問(wèn)道：“怎么你們店里的東西比人家賣(mài)得貴些？”面對這種問(wèn)題，很多導購或者銷(xiāo)售員都會(huì )犯下面三個(gè)錯誤：

一、“您不能只看價(jià)格，他們質(zhì)量不行的。”

     在小威看來(lái)，當顧客言明你的價(jià)格比別的門(mén)店昂貴的時(shí)候，用這種貶低競爭對手的方式來(lái)應答顧客，這種做法一來(lái)不符合同行業(yè)公平競爭的原則；二來(lái)顧客也會(huì )覺(jué)得銷(xiāo)售員是在王婆賣(mài)瓜，根本沒(méi)有說(shuō)出為什么價(jià)格會(huì )有差異，沒(méi)有突出自己產(chǎn)品為什么會(huì )貴，是產(chǎn)品質(zhì)量好還是性能佳都沒(méi)講清楚，自然也就難以打動(dòng)顧客。

 二、“哪有，他們另一款產(chǎn)品比我們店里還貴呢。”

     很多銷(xiāo)售員處理這種價(jià)格異議的時(shí)候，都會(huì )拿出自己店里的一款產(chǎn)品去證明別人價(jià)格比自己的高，這種做法本身沒(méi)錯，但沒(méi)有抓住問(wèn)題的重心，也許你們門(mén)店那款產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)比別人的低，但卻不是顧客需要的，而這時(shí)的關(guān)鍵問(wèn)題是你對自己產(chǎn)品的優(yōu)勢卻只字未提。

三、“我們這是名牌，他們不能比的。”

     這種說(shuō)法和第一種說(shuō)法相近，貶低對手來(lái)提升自己，并不能對顧客造成影響，況且“名牌≠價(jià)格高”。針對價(jià)格這一敏感問(wèn)題，鋁合金門(mén)窗領(lǐng)導品牌—澳威門(mén)窗認為，當遇見(jiàn)這類(lèi)以?xún)r(jià)格至上的顧客時(shí)，導購員或者銷(xiāo)售員首先應該向顧客說(shuō)明，我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，特色在哪里，運用了什么材料、什么配件、什么工藝，能夠達到什么樣的效果及顧客所期待的結果；然后可以告訴顧客，一分錢(qián)一分貨，我們不拼價(jià)格的原因是因為我們走的是品質(zhì)加品牌的路線(xiàn)，也許在價(jià)格上比人家的貴一點(diǎn)，但是絕對保證物有所值，沒(méi)有后顧之憂(yōu)。相信通過(guò)真誠的交流和專(zhuān)業(yè)具體的產(chǎn)品介紹，一定能夠打動(dòng)顧客，拿下訂單。